As metas são o que dão norte aos vendedores e por isso, essa tarefa deve ser acompanhada de perto pelo gestor da empresa. Tendo em vista a grande influência das metas nos resultados comerciais e na motivação de sua equipe de força de vendas, publicamos este artigo para auxiliá-lo na estruturação das metas de sua distribuidora, atacado e indústria.
Obrigatoriamente as metas devem ser realistas, inclusive a meta do vendedor pode ser influenciada por fatores como:
- Região de venda
O mesmo produto pode ter aceitações diferentes de acordo com a região em que está sendo vendido. Para exemplificar, podemos citar o caso de uma fábrica de sorvetes, que terá uma aceitação melhor de seu produto em regiões onde tenha-se uma temperatura maior. - Período do ano
A sazonalidade também deve ser observada, tecnicamente as metas podem ser diferentes para períodos de ano diferentes. - Próprio vendedor
A mudança de um vendedor para uma nova região afeta sim o resultado da empresa, isso porque ele provavelmente não é conhecedor dos clientes e os clientes ainda não possuem uma relação firme com o vendedor.
Diante das diversas variáveis que podem afetar o cumprimento das metas e consequentemente o resultado obtido pelo vendedor, é importante que o Gestor faça acompanhamento integral dos números que estão sendo alcançados pelo vendedor.
É com o apoio de um sistema para vendas, que o gestor irá projetar as vendas individualizadas ou gerais para a equipe e nesse ponto, algumas das metas que devem ser acompanhadas são:
- Metas de vendas
Esse tipo de meta está ligado ao faturamento obtido pelo vendedor no período e é a mais conhecida das metas das empresas. - Metas de atendimento
O resultado das vendas está intrinsecamente ligado ao número de visitas que seus vendedores fazem nos clientes, por isso a positivação dos clientes é fundamental para que o gestor confirme que seus clientes estão sendo visitados. - Metas do cliente
A negociação de melhores condições do cliente é prática comum no mercado de atacado e distribuição, é fundamental que o vendedor tenha na palma da mão a evolução das metas de compras definidas para cada cliente. - Metas da corporação
A soma das metas da equipe determina a meta geral da corporação.
Independente do tipo da meta, é importante deixar claro o que precisa ser feito, o que tem de ser aprimorado e até mesmo o que não deve ser executado de determinada forma. Isso somente é possível se houver monitoramento continuo dos resultados obtidos pela sua equipe.
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Equipe VendasExternas
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