Independente da iniciativa, toda ação de trade marketing deve ser analisada e se possível, em tempo real, para que seja possível identificar os pontos de melhora e até rupturas no ponto de venda.
A grande dificuldade de fabricantes e distribuidores que realizam suas ações de marketing no PDV, está ligada ao tratamento dado as informações colhidas pelos seus promotores, pois sem um sistema para trade marketing adequado fica praticamente inviável medir o desempenho das ações, controlar os promotores de vendas e claro, saber se o investimento está trazendo o retorno esperado.
O objetivo deste artigo é orientar gerentes comerciais e de trade marketing sobre os indicadores mais importantes, a fim de que estes possam calcular o ROI (Retorno Sobre Investimento) de suas ações.
Número de visitas feitas pelos promotores de vendas
É necessário buscar indicadores que possam ser facilmente medidos e, analisar o número de visitas talvez seja um dos principais. Essa métrica tem um papel de destaque porque ela ajuda a mensurar de forma simples o resultado obtido nas interações com o cliente.
Posicionamento dos produtos nas gôndolas
Ter seus produtos bem posicionados nas gôndolas é essencial para alcançar um bom resultado nas vendas. Porém, essa é uma métrica difícil de ser analisada, uma das possibilidades é criar um indicador que compare o volume de visitas x a quantidade de interações da equipe para manter bem posicionados os produtos.
Ruptura de gôndola
Por mais positivo que seja vender todos os produtos no ponto de venda, ter uma gôndula vazia pode comprometer os resultados de fabricantes e distribuidores e afeta a credibilidade de sua marca. É necessário que áreas de vendas e trade marketing desenvolvam estratégias para evitar essa ruptura do PDV.
Uma forma de como analisar o volume de situações como esta e criar metas para reduzir a ruptura de gôndola nos PDVs, acompanhar de perto o aumento da demanda e capacidade de atendimento.
Monitoramento da concorrência
Uma das iniciativas mais importantes do trade marketing diz respeito a acompanhar as ações da concorrência, que permite que o gestor utilize essas informações para planejar as próprias ações da indústria ou do distribuidor.
Monitorar as ações da concorrência e os resultados que ela vem obtendo é fundamental. Neste âmbito, é interessante acompanhar as promoções, preços e eventualmente estoque disponível da concorrência.
Estas são algumas das KPIs que sua indústria ou distribuidora pode mensurar, identifique quais são os indicadores mais importantes para o seu negócio, crie um painel de acompanhamento em tempo real e compartilhe as informações com sua equipe.
Mantenha uma análise apurada dos resultados produzidos pelos seus promotores de vendas e assim, consiga medir se suas ações de trade marketing estão, de fato, surtindo o resultado esperado.
Esquecemos de alguma análise importante? Nos comentários, conte-nos como sua empresa mede os resultados das ações de trade marketing.
Equipe VendasExternas
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