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Trabalhar com KPIs de vendas é uma necessidade para qualquer empresa que almeja o sucesso. Mas, calma…Afinal, o que são KPIs?

O que são e para que servem os KPIs?

A sigla KPI vem do inglês e significa Key Performance Indicator, ou seja, indicador-chave de desempenho. Como o próprio nome diz, são parâmetros, números e/ou dados de extrema importância que refletem a performance da empresa, mostram se as estratégias adotadas estão sendo efetivas e os objetivos alcançados.

Algumas das vantagens de estabelecer e monitorar indicadores-chave de desempenho são:

• Obter um diagnóstico preciso da organização;

• Transformar dados em conhecimentos valiosos;

• Identificar possíveis problemas e obstáculos;

• Elaborar novas estratégias de forma assertiva;

• Engajar sua equipe em torno de um mesmo propósito;

Os KPIs são utilizados em qualquer segmento de produtos e serviços. Cada empresa prioriza aqueles que consideram apropriados para indicar a saúde do negócio ou área.

Por exemplo: KPIs de marketing, de compras, dentre outros. Isso acontece porque, muitas vezes, não adianta só focar em estratégias para aumentar as vendas ou qualquer outro objetivo, é preciso avaliar se os resultados estão sendo os melhores possíveis.

No contexto dos KPIs de vendas, é importante compreender que vender muito, mas de forma ineficiente, não gera rentabilidade, pelo contrário, resulta em uma série de problemas financeiros e operacionais que com o tempo acabam explodindo. Para que isso não aconteça, é imprescindível a definição e monitoramento dos indicadores-chave de performance para coletar dados que auxiliam na tomada de decisões mais assertivas.

E para te ajudar, trouxemos neste artigo alguns dos principais KPIs de vendas e como você e sua equipe podem (e deveriam) utilizá-los no seu negócio para otimizar a gestão organizacional e alavancar os resultados.

Categorias de KPIs

Agora que você já entendeu o que são KPIs e para que eles servem, vamos aprender um pouco mais sobre suas classificações:

Primários

Também chamados de KPIs estratégicos, estes indicadores-chave são monitorados pela alta direção da empresa e estão direcionados para dados financeiros e de faturamento. Além disso, explicitam se os objetivos estratégicos foram alcançados ou não.

Secundários

Os indicadores-chave secundários, ou táticos, estão diretamente relacionados com os KPIs estratégicos e são monitorados pelos gestores de cada área, reforçando os resultados obtidos nos indicadores-chave primários e justificando seus números.

Práticos ou operacionais

Por último, mas não menos importante, temos os KPIs operacionais, acompanhados por especialistas, gerentes e administradores de cada área, incluem dados específicos e detalhados sobre comportamento, aquisição e características do usuário/cliente, influenciando e justificando os indicadores-chave secundários.

Qual a diferença entre KPIs e métricas?

É importante saber diferenciar KPIs de vendas de métricas, já que não são a mesma coisa, apesar de serem extremamente relacionados. Por indicadores-chave de desempenho, deve-se entender os índices quantitativos que permitem medir os principais processos de uma empresa. Ou seja, é possível monitorar a performance da organização e a eficácia das estratégias adotadas, além disso, os KPIs podem ser expressos em números ou valores percentuais.

Já as métricas estão relacionadas a qualquer aspecto que possa ser medido, mas que nem sempre influencia diretamente na performance da empresa. Por isso, quando uma métrica assume uma importância estratégica para a tomada de decisão na organização, pode virar um KPI.

Logo, é possível entender que um KPI pode reunir um conjunto de métricas para monitorar o alcance de um determinado objetivo da empresa.

KPIs de vendas essenciais

Dentre os inúmeros KPIs de vendas para monitorar a performance empresarial, vamos falar sobre os mais utilizados:

1. Ciclo Médio de Vendas

Com este indicador é possível avaliar a duração do ciclo de vendas, ou seja, o tempo decorrido do contato inicial com o cliente até a efetivação da compra. Nesse sentido, a empresa consegue identificar se o seu ciclo de vendas é de curto, médio ou longo prazo. A partir dessa informação, a empresa pode implementar ações para diminuir o ciclo de vendas que estejam centradas na força de vendas.

Esse indicador também permite que a empresa identifique o prazo de duração de cada etapa do processo de venda, sendo elas:

• Prospecção do cliente;

• Qualificação;

• Negociação;

• Fechamento do contrato;

• Pós-venda.

De posse dessas informações, a empresa consegue mapear as principais dificuldades da equipe de vendas, como também estabelecer ações para elevar o desempenho de seus membros.

A maneira mais simples de mensurar seu ciclo médio de vendas é através de um bom CRM (Costumer Sucess Management).

2. Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

Com este KPI de vendas, a empresa tem conhecimento de quanto gasta em todo o processo de prospecção até a conquista do novo cliente. Ou seja, consegue medir o custo médio para aquisição de clientes e avaliar o retorno obtido com eles.O cálculo do CAC é fácil de ser realizado, basta utilizar a seguinte fórmula:

CAC = Soma dos investimentos realizados para adquirir clientes em um período / Número de novos clientes nesse mesmo período.

3. Churn Rate

Este indicador é importante porque mede o percentual de cancelamento de clientes, incluindo aqueles que, por algum motivo, apenas deixaram de usar os serviços da empresa por um determinado período. Em um cenário de expansão, o número de novos clientes é sempre maior que o churn rate. Para calcular esse índice, basta aplicar a seguinte fórmula:

Churn Rate = Quantidade de cancelamentos em um período / Total de clientes ativos nesse período.

4. Ticket Médio

Este KPI de vendas é um dos indicadores mais importantes para o monitoramento do gasto médio por vendas, principalmente por estar diretamente associado com as receitas da empresa. A partir do seu monitoramento, a empresa consegue traçar estratégias mais assertivas.O cálculo do Ticket Médio é muito simples, é só utilizar a seguinte fórmula:Ticket Médio = Total de Receita / Quantidade de Vendas

Além disso, é importante destacar que existem diversas estratégias para elevar o ticket médio, tais como:

• Descontos progressivos para aumentar a quantidade por venda;

• Combo de produtos;

• Invista em Costumer Sucess (em breve, lançaremos um conteúdo sobre o assunto);

• Entrega grátis a partir de um determinado valor.

5. Taxa de Follow-up

O termo follow-up, no contexto de vendas, significa acompanhar o lead durante todo o processo comercial, logo, a taxa de follow-up não indica apenas se esse acompanhamento está acontecendo, mas também se a equipe de vendas está tendo sucesso nesse processo.

Mas por que isso é importante? Porque muitas vendas precisam de mais de um contato com o cliente para serem fechadas, o que influencia diretamente na obtenção de resultados.

O contato com o cliente ou lead pode ser feito de diversas formas, como:

• Envio de e-mails;

• Ligações;

• Skype;

• Visitas.

É importante que o vendedor identifique qual é o melhor momento para efetivar a venda com o cliente. Principalmente, porque muitas vendas não são concretizadas em função dos seguintes pontos:

• Não é realizado o monitoramento adequado dos contatos prospectados;

• Falta de persistência e disciplina dos vendedores;

• Abandono por parte dos vendedores de um possível cliente.

Ou seja, a taxa de follow-up indica para a gestão os pontos que precisam ser aprimorados nos esforços da equipe de vendas, sendo que isso deve ser feito partindo de uma análise do comportamento do cliente para cada ação de follow-up.

Conclusão

Agora você já sabe que os KPIs de vendas são indicadores-chave da performance da empresa que auxiliam os gestores a transformar dados em informações valiosas que facilitam o processo de tomada de decisão e informam sobre a assertividade dos negócios realizados, evidenciando a saúde financeira da empresa.

Esperamos que as informações contidas neste artigo sejam úteis para você e sua equipe.

Estamos à disposição para maiores detalhes!

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• Relatório de clientes sem compras no período;

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