Prospectar clientes é um desafio para muitos vendedores. Mas quem deseja aumentar as vendas precisa aprender a desbravar novos caminhos. Sair da sua zona de conforto e entender outros negócios e clientes é uma estratégia fundamental para o crescimento de uma empresa. Mas como iniciar a prospecção de clientes?
1) Defina o seu perfil de cliente ideal
Faça uma lista com seus cinco melhores clientes, procure ver o que eles têm em comum e, baseado nisso, defina seu perfil de cliente ideal. Você pode criar uma persona (personagem que represente esse perfil), respondendo a algumas perguntas como:
- Quais são suas preferências por produto?
- Que tipo de atendimento prefere?
- Como são seus horários?
- Qual o tamanho do seu negócio?
- Quais são os maiores desafios enfrentados no negócio?
- Como você pode ajudar essa pessoa?
2) Crie sua lista de contatos a partir disso
Procure clientes que se assemelham ao seu perfil de cliente ideal e crie uma lista com esses contatos e pesquise sobre seu negócio. Veja quais seriam as melhores maneiras de abordagem.
3) Conte com a ajuda de clientes estrelas
Sabe aquele cliente com quem você tem um ótimo relacionamento? Ele pode ser a chave para novas oportunidades. É muito melhor quando um futuro cliente tem referência de negócios que deram certo. Mantenha um contato forte com os clientes estrelas e informe que você precisa encontrar novos clientes tão bons quanto ele. Solicite indicações de pessoas ou empresas que na opinião dele precisariam do seu produto ou serviço.
4) Tenha as respostas e perguntas certas no primeiro contato
Tenha um roteiro de apresentação para prospectar novos clientes. Algo curto, direto e que explique rapidamente o que você se dispõe a resolver no negócio desse cliente, seu diferencial competitivo e aos poucos direcione a resposta para a venda.
5) Crie uma planilha para controle desses possíveis clientes
Centralizar todas as informações pode lhe ajudar a identificar as prospecções que estão dando certo e facilitar o acompanhamento de todos os processos de prospecção.
Prospectar clientes não é tarefa fácil, mas é a melhor maneira de manter seu negócio em movimento e aumentar as vendas. Boa sorte.
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