6 das melhores dicas de vendas para o dia do vendedor
Em homenagem ao Dia do Vendedor, comemorado anualmente em 1º de outubro no Brasil, criamos este artigo com as melhores de para vendas. Vamos lá?
A data homenageia os profissionais que trabalham realizando a venda de produtos, serviços e/ou ideias para o consumidor. Os vendedores são fundamentais para o bom funcionamento do comércio.
A profissão de vendedor é considerada uma das mais antigas do mundo. No Brasil, também existiram os vendedores que iam pelo interior, de cidade em cidade, os “caixeiros-viajantes”.
Porém, ao longo dos anos, esta prática diminuiu e se desenvolveu ao mesmo ritmo que a industrialização.
Vamos então para as 6 das melhores dicas de vendas, exclusivas em homenagem ao dia do Vendedor:
1. Conheça a pessoa com quem você vai negociar
Seja um cliente antigo ou novo, você precisa conhecê-lo. Se for um cliente antigo, nada custa você buscar saber o que há de novo em sua vida.
Se for um cliente novo, você precisa saber quais são as suas preferências, o seu estilo de vida, o que essa pessoa gosta de fazer, qual é a sua posição na empresa em que trabalha e tudo o que possa auxiliar na sua aproximação com este cliente.
Nesse momento, é necessário saber o que te ajudará a ter empatia com ou cliente. Ou seja, o que você precisa saber a respeito dele é o que irá te fazer entender o que ele precisa.
A empatia é a habilidade que temos de nos colocar no lugar de outra pessoa, de entender o que ela sente e pensa, mesmo que seja o oposto daquilo que nós vivenciamos.
2. Invista no Sucesso do Cliente
O Sucesso do Cliente, ou Customer Success, é um conceito que tem sido amplamente utilizado por empresas de serviços.
Esse termo implica em uma mentalidade da empresa, demonstrada em suas ações, que coloca o cliente em primeiro lugar.
A ideia é simples: se o seu cliente tem sucesso, a sua empresa também terá. Logo, invista no cliente primeiro, mostre que os objetivos dele são os seus também e, além de você ter um cliente satisfeito, terá resultados dentro da sua empresa cada vez melhores.
Dessa forma, essa figura tem ganhado espaço nas empresas que adotam o Sucesso do Cliente como parte de sua cultura organizacional e, também, das suas práticas cotidianas.
3. Mostre ao cliente o que ele precisa
Muitas vezes o cliente não sabe do que ele precisa.
Vamos imaginar uma situação hipotética: você está com dor nas costas e vai procurar na internet o que você pode fazer para diminuir essa dor.
Provavelmente, você irá procurar por artigos que falem de dor nas costas, ou pesquisará como sanar esse tipo dor. Mas, dificilmente, você irá procurar pela solução em específico. É isso que você quer saber, mas ainda não sabe.
Com o consumidor, o raciocínio não é muito diferente. Logo, se você tem uma empresa SaaS que comercializa determinado software, por exemplo, você pode ser a resposta ideal para o seu cliente, mas ele ainda não sabe disso.
Assim, é importante você mostrar ao cliente o que ele precisa. É necessário agregar valor ao seu serviço e fazê-lo de maneira clara para que o cliente entenda que aquilo que você oferece é a solução que ele tanto quer.
4. Foque nos benefícios daquilo que você oferece
Seja um produto ou serviço, durante o processo de venda você deve, depois de ouvir o cliente e entender o que ele precisa, mostrar todos os benefícios que a sua empresa tem a oferecer.
Nesse momento, você vai mostrar para o cliente que a quantia que ele está pagando não se compara ao que ele irá adquirir.
Mais uma vez, você irá agregar valor ao que você oferece fazendo com que o seu (s) produto (s) ou serviço (s) seja irresistível ao cliente.
5. SPIN Selling
A técnica de vendas SPIN Selling é uma das mais conhecidas por vendedores em empresas no mundo todo. Você já ouviu falar nessa técnica?
Basicamente, o SPIN Selling consiste em perguntas feitas ao cliente para que você entenda mais a fundo a situação na qual ele se encontra e como o seu produto pode ajudá-lo.
Assim, ao oferecer a sua proposta para o cliente, você terá argumentos bem mais significativos para mostrar ao cliente que o seu serviço se encaixa com a necessidade do mesmo.
As perguntas desta técnica se dividem da seguinte forma:
- Perguntas de situação: as perguntas feitas no início devem buscar o entendimento do contexto da empresa e do cliente em si;
- Perguntas de problema: já as perguntas de problema deverão determinar o que incomoda o cliente e qual é o seu problema. Lembre-se sempre de demonstrar que você quer ajudá-lo;
- Perguntas de implicação: as perguntas de implicação irão determinar o que acontecerá caso o problema do cliente não seja resolvido;
- Perguntas de necessidade: por último, as perguntas de necessidade irão estabelecer como o seu produto, ou serviço, se encaixa como solução para o problema do cliente.
6. Seja flexível e contorne objeções
Essa é mais uma das técnicas de vendas. Durante a conversa, é muito provável que o cliente faça algumas objeções.
Os motivos que levam o cliente a pensar em tais objeções são diversos. Pode ser porque ele ainda não está convencido de que o que você oferece é a melhor solução, pode ser porque ele não possui capital para realizar o investimento ou, ainda, porque ele não entendeu plenamente os benefícios que terá com a compra.
Diante dessas possíveis situações, o vendedor, ou atendente, precisa estar aberto para flexibilizar o que for possível.
Lembre-se, o cliente deve ser o foco de todo o processo de venda. Logo, se alguma de suas objeções for passível de ser ouvida e alterada, não hesite em fazê-lo. Mostre ao cliente que você quer o que for melhor para ele e, dessa forma, ele sempre se sentirá bem recebido pela sua empresa.
Como resultado dessa flexibilidade, e com o uso das outras técnicas de vendas, você verá resultados cada vez melhores a partir do trabalho da sua equipe.
Essas técnicas de vendas que separamos para você hoje, com certeza, farão toda diferença no seu negócio. E para aplicá-las no cotidiano da sua empresa, não existem maiores dificuldades, você pode começar hoje mesmo.
Contudo, vale destacar que, conjuntamente às técnicas de vendas, é preciso contar com um gerenciamento de equipes que seja de fato eficaz.
Conclusão
Esperamos que este conteúdo tenha sido útil para você. Até a próxima!
