Estabelecer metas para força de vendas não é simplesmente estipular um número e esperar que a equipe trabalhe com ele. A definição das metas deve ser feita a partir da análise de diversos fatores, pois para guiar os trabalhos dos vendedores, a meta deve acompanhar sua realidade. As metas servem como motivação e ajudam a medir a produtividade de sua equipe.
Como estabelecer metas para minha equipe de vendas?
1. Faça uma análise da presença da empresa no setor
Procure acompanhar fatores como a taxa de crescimento do segmento em que a empresa está inserida e faça comparações entre diferentes anos. Acompanhe as notícias relacionadas ao setor e fatores econômicos que podem influenciar nas vendas da equipe.
2. Avalie o desempenho da equipe
O número de abordagens e conversões é fundamental para estruturar seu plano de mentas. Converse sobre o ciclo de vendas para estipular os prazos para as metas.
3. Leve em consideração períodos de pico nas vendas
Leve em consideração os períodos de ofertas, datas especiais e como isso influencia na venda de seus produtos.
Veja como você pode dividir as metas mensais de crescimento de vendas para chegar onde deseja no próximo ano. As metas para força de vendas devem se relacionar com as metas de todos os outros setores.
5. Coloque os investimentos necessário no papel
Para alcançar metas é preciso saber em está investindo seus recursos. Coloque no papel os investimentos que podem ser requisitados para marketing, novas contratações e pós vendas, por exemplo. Não saia investindo em tudo, considere a importância de algumas despesas que a longo prazo podem trazer benefícios.
6. Crie metas mensuráveis
Em vez de “aumentar as vendas”, “aumentas as vendas em X% no período X”. Será uma forma inteligente de acompanhar os processos e garantir que o número alcançado seja conhecido para ser atingido.
7. Crie sistemas de comissões e incentivo
Calcule como as cotas, comissões e bônus podem incentivar os vendedores e aumentar as vendas sem prejudicar o faturamento da empresa.
8. Mostre os primeiros passos para a equipe
As metas devem ser aceitas pelo grupo e encaradas como um incentivo de crescimento, portanto não basta apenas cobrar os resultados, o gestor deve abrir um caminho para seus vendedores. Mostre o que pode ser feito, dê sugestões de melhorias e inovações. Incentive a discussão a respeito das metas em equipe.
9. Incentive o vendedor a ter metas individuais
As metas individuais também são um fator de incentivo para o vendedor. Visualizar as metas da equipe e saber a importância de seu trabalho em todo o contexto ajudará o vendedor a estipular seus próprios guias para trabalho.
10. Faça revisões das metas ao longo do processo
O planejamento das metas deve ser um instrumento de trabalho do gestor e da equipe de vendas, é importante revisar e acompanhar os resultados para que o plano se concretize. Comunique as conquistas a força vendas reforçando a importância do trabalho de cada um. Veja ferramentas que podem te ajudar a acompanhar o trabalho da sua equipe.
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