A prospecção de clientes é considerada uma etapa decisiva nas vendas. Uma força de vendas com o sistema de prospecção bem estruturado tem grandes chances de obter resultados positivos, o que pode significar um aumento significativo em vendas.
1. Empurrar um produto para o prospect
É preciso prospectar clientes que realmente se beneficiarão com seu produto. Mostre a seus prospects que vocês estão do mesmo lado. Caso seu produto não atenda de fato as necessidades desse mercado talvez você precise repensar o público-alvo ou até mesmo o produto.
Se você quer melhorar a efetividade de suas vendas, o primeiro passo é entender como seu produto ajudará os prospects e não simplesmente empurrá-lo sem argumentos.
2. Não retomar contato
É preciso estar sempre buscando um novo contato com seus prospects através de assuntos que sejam de seu interesse. A prospecção deve ser um processo contínuo e deve fluir automaticamente.
Lembre-se que prospecção de clientes também pode ser feita com aqueles que já utilizaram seus produtos mas perderam o contato com o tempo. Retome contatos, programe novas visitas, entenda o motivo pelo qual aquela empresa não compra mais com você.
3. Tomar o tempo dos prospects com informações irrelevantes
Manter o contato com os clientes é essencial, mas você precisa ter um bom motivo para ligar. Utilize as ferramentas do Google Alerts para criar alertas sobre seu prospect, procure avisá-lo de promoções e oferecer conteúdos que sejam de seu interesse.
4. Não utilizar informações coletadas
Sabemos que coletar e armazenar informações a respeito do cliente traz grandes vantagens para uma negociação. A coleta de informações inicia na etapa de prospecção mas muito vendedores acabam deixando de lado as informações que obtiveram. Isso demonstra falta de atenção com o cliente.
5. Confundir prospecção com venda
Prospectar é diferente de vender, não transforme uma conversa que poderia gerar conhecimentos sobre o público-alvo em uma tentativa de venda. O cliente provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento. É preciso primeiramente conhecer os clientes e nutrir a prospecção de informações pertinentes que lhe tragam conhecimentos sobre suas necessidades.
6. Não ouvir seus clientes atuais
Além de ser uma ponte para clientes futuros, o cliente atual entende perfeitamente os diferenciais e também as fraquezas de sua empresa.
Ofereça descontos, bônus ou qualquer vantagem em que os clientes que você já tem em sua carteira indiquem outras empresas que se adequem ao seu produto. Isso vai ajudar também a aumentar a ligação entre você e seu atual cliente.
Quer saber mais sobre prospecção de clientes? Veja essas dicas.
Equipe VendasExternas
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