Quando um gestor decide formar sua equipe de vendas uma dúvida é muito comum: contratar um vendedor externo ou representante comercial? Para que não se crie uma visão apenas a partir de custos, sem a análise de outras variáveis, é importante conhecer as especificações na contratação de cada profissional e entender as diferenças entre um trabalho de representante e vendedor externo.
Cada empresa deverá decidir sobre a melhor escolha de acordo com as características dela e do mercado em que atua.
Então, qual é a diferença entre um vendedor externo e um representante comercial?
Vendedor externo
Um vendedor externo tem seu regime de contratação através da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT). Estes profissionais fazem parte do quadro de empregados da empresa, por isso seguem as diretrizes de trabalho determinadas pela organização.
O artigo 3º da Consolidação das Leis do trabalho (CLT) dispõe que: “Considera-se empregado toda pessoa física que presta serviços de natureza não eventual ao empregador, sob a dependência deste e mediante salário.”
Os vendedores recebem um salário fixo e benefícios de trabalhadores com registro na Carteira de Trabalho e Previdência Social. Esses profissionais tem a obrigação de atender as exigências da empresa com relação a roteiros de visita, padrões de atendimentos e horários de trabalho.
Representante comercial
O representante comercial é um profissional autônomo e pode trabalhar para diferentes empresas. Para exercer sua função o representante deve ter o Registro Profissional com órgão de classe, o CORE de seu estado. Como não há um vínculo empregatício por isso a empresa contratante não pode exigir o cumprimento de qualquer meta, itinerário de visita aos clientes ou agenda específica.
A representação comercial é regida pela Lei nº 4886/65, que foi alterada em 1992 pela Lei nº 8.420, e em seu artigo 1º define que: “Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.
A realização do trabalho do representante comercial perante a empresa será regida através de um contrato de representação que deve apresentar os direitos e deveres da empresa e do profissional. Também devem ser determinadas algumas condições para a realização do trabalho como área de atuação, exclusividade e comissões.
Como atingir da melhor forma o mercado?
Entendendo a diferença entre os dois profissionais a primeira pergunta a ser feita é essa: Qual desse profissionais poderá atender da melhor maneira o seu negócio e atingir mais facilmente o mercado prospectivo?
Faça uma análise criteriosa de potencial de mercado e valores que podem ser atingidos. Leve em consideração a posição geográfica dos públicos de interesse e de que maneira você pretende gerir sua equipe de vendas.
É o momento de analisar informações de mercado e responder a uma série de questionamentos que definirão a maneira como sua empresa irá atuar junto aos clientes e aumentar suas vendas.
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