Todos sabemos da importância de conquistar novos clientes para manter o negócio em crescimento, mas você sabia que o processo de entrar em contato com prospects, fazer o follow-up, visitá-los, negociar e talvez fechar geram um custo muito alto para as empresas? Pensando nisso, é muito importante fidelizar clientes antigos, pois eles são a forma mais rentável para acelerar seu crescimento no mercado B2B (business to business).

Como diria a famosa frase de Philip Kotler, o grande economista considerado o pai do marketing: “Conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”.

Sendo assim, fidelizar os clientes que você já possui em sua carteira é essencial para a sobrevivência do seu negócio, já que são eles os principais responsáveis pela geração de receita de sua empresa.

Quando falamos em negócios B2B, como indústrias e distribuidoras, a fidelização pode ser um pouco mais complexa devido ao nível maior de exigência e racionalidade dos consumidores.

Mas não se preocupe, continue lendo este artigo, pois vamos listar aqui algumas estratégias para você conseguir fidelizar de vez seus clientes no “business to business” (B2B).

1. Preveja possíveis problemas com a opinião e feedback de seus clientes

Uma ação muito eficiente para garantir a fidelização é: monitoramento constante da satisfação de seus clientes. Esta metodologia, chamada Customer Success, visa garantir a realização dos objetivos do cliente a partir das interações com a -sua- empresa e promover a melhor experiência possível.

Diferente de um sistema de suporte, que age depois que o problema acontece, a previsão de problemas administra as expectativas de seus clientes.

Assim, você estará cultivando uma relação de confiança que, num futuro próximo, dará frutos.

Através de pesquisas de satisfação, do diálogo dos vendedores no momento das visitas e do feedback recebido do seu cliente após a venda, é possível avaliar atitudes para ações preventivas.

Dessa forma, prever as necessidades e anseios do seu cliente antecipando a resolução de um problema, assim que ele surja ou antes mesmo de surgir, é indispensável quando se pensa em fidelização.

Que tal começar a ouvir seus clientes desde já?

2. Priorizar qualidade ao invés de preço

Quando você para e pensa em um refrigerante, logo lhe vem ao pensamento a Coca-Cola, não é isso? E olha que a Coca-Cola é um dos refrigerantes mais caros do mercado.

Então, qual será o segredo? É exatamente a priorização da qualidade e não do preço.

Uma empresa que vende para outras empresas precisa concentrar seus esforços em oferecer produtos de qualidade, transformando seu cliente em um verdadeiro parceiro. No contexto de vendas externas, é muito importante garantir agilidade e praticidade no atendimento, bem como uma entrega rápida.

Dica: O modelo de vendas pronta entrega é uma ótima maneira de proporcionar um atendimento rápido e a satisfação imediata do cliente, além de reduzir custos operacionais.

Oferecer resultados satisfatórios e qualidades que não se perdem ao longo do tempo: esses são fatores essenciais para conquistar clientes fiéis.

Você não precisa entrar na corrida cruel e desenfreada da concorrência em lutar por menores preços, o que você realmente precisa é apresentar que o seu é o melhor e deixar que os clientes percebam isso.

Afinal, comprar um produto sem qualidade só porque é mais barato jamais fidelizará nenhum cliente, não é mesmo? Por isso é essencial mirar sempre na qualidade de seus produtos ou serviços.

3. Programas de Fidelidade

Vale destacar aqui a diferença com os clientes do mercado B2C (que vende diretamente ao consumidor final), já que estes procuram um produto ou serviço que atenda a uma necessidade imediata. No business to business os clientes realizam compras recorrentes e com orçamentos mais elevados. Assim, as expectativas por um bom produto ou serviço também são bem maiores.

Por isso, fidelizar uma relação entre duas empresas pode ser uma tarefa um pouco mais complexa.

Não basta oferecer promoções, já que o cliente B2B espera a compreensão de suas necessidades e a capacidade de fornecer as melhores soluções para o seu próprio empreendimento.

Então, que tal fornecer alguma informação privilegiada em seu programa de fidelidade? Deixe seus principais clientes experimentarem produtos antes de todos os outros, ofereça ofertas de uma nova linha, materiais de divulgação, prazos ou formas de pagamento diferenciados para aqueles que compram com maior frequência ou crie promoções conjuntas no ponto de venda, por exemplo.

No mercado competitivo como o de hoje, esses tipos de ofertas lhe garantirão algumas vendas antes mesmo de anunciar publicamente o produto ou serviço e ainda vai garantir seu objetivo inicial: fidelizar seu cliente antigo.

4. Ofereça diversos canais de vendas

Outra estratégia para diferenciar a sua marca é oferecer opções de canais de vendas para os clientes, atuando de maneira omnichannel. O omnichannel baseia-se no uso de diferentes canais de comunicação e vendas para quebrar as barreiras entre o online e o offline, aprimorando a experiência do cliente.

Uma maneira de colocar isso em prática é adotando uma loja virtual, ou até mesmo um aplicativo próprio para o seu negócio. Assim, o seu cliente pode comprar online e receber o produto posteriormente em sua porta, por exemplo.

Isso vai de encontro com as necessidades e anseios do consumidor, que cada vez mais busca agilidade, eficiência e comodidade. Além disso, proporciona autonomia para o cliente, que pode escolher por onde e quando comprar.

Ações de cordialidade para fidelizar clientes no mercado B2B

Fazer seus clientes se sentirem importantes é um ponto crucial para a fidelização. Se seus clientes estão felizes, eles lhe indicam para outros novos potenciais clientes e sua prospecção acaba ficando mais fácil.

Valorizar o relacionamento com a empresa-cliente, como enviando um brinde ou presente inesperado na data do aniversário da empresa, ou em datas comemorativas, aumenta a probabilidade de transformá-lo em um cliente fiel e promotor da sua marca.

Isso faz com que os clientes pensem em você. Afinal, quem não é visto, não é lembrado. Vai que ele esteja precisando de um novo produto e só precisava de um incentivo para lembrar de sua empresa?

A fidelização é de longe a alma do negócio.

Marketing de Referência

Outra estratégia de sucesso é o Member get Member ou o Marketing de Referência, na linguagem mais costumaz, que se baseia, tecnicamente, em indicações.

Nesse ponto, a confiança é a base da estratégia, ou seja, a satisfação com a sua marca vai encorajar seus clientes a indicarem novos e assim sucessivamente.

Por isso é tão importante investir em marketing, trabalhando informações de sua marca que vão de encontro ao convencimento e nutrição da parceria com seu cliente.

Além disso, dentro de um Programa de Referência você pode oferecer cursos e treinamentos a depender da dor de seu cliente.

Lógico que todos esses impulsionamentos só farão sentido se aliados ao ótimo resultado que seus clientes estão tendo com os seus produtos ou serviços. Por isso, é de extrema importância seguir todas as dicas que demos até aqui.

Conclusão

Agora que você já conhece algumas das principais estratégias de fidelização de clientes no mercado B2B, o próximo passo é colocar tudo isso em prática. Esperamos que esse conteúdo tenha sido útil para você. Até a próxima.

O VendasExternas

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